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La importancia del buyer persona en tu web sanitaria

Uno de los mayores superpoderes que potencia los resultados en una web sanitaria es la definición del buyer persona o avatar ¿quieres saber por qué es importante?
La importancia del buyer persona en tu web sanitaria
Define tu buyer persona para saber a quién diriges tu mensaje en tu web de nutrición.

Mary es dietista-nutricionista. Tiene una red social que con mucho esfuerzo la mantiene activa desde hace un año.

Ofrece sus servicios de planes de alimentación para lograr el descenso de peso de sus pacientes.

Sabe que, si quiere que lleguen nuevos pacientes a su consulta, debe crear una web.

Ha contratado un servicio de «hosting», ha comprado su dominio y le ha pedido a su amiga que le diseñe su logo. También pagó el servicio de WordPress y ha contratado al diseñador web.

Pero se ha quedado en blanco: ¿qué texto debo poner en mi web?

Por eso me ha pedido ayuda como copywriter.

Aún recuerdo la expresión de Mary cuando le dije:

—Para poder ayudarte a definir el texto y los contenidos de tu blog primero debo saber las características de tu buyer persona (o avatar).

—¡¿Qué es eso?!— me contestó  sorprendida y ofuscada.

Luego reaccionó diciendo: —¿Y para qué quieres saber detalles de mis pacientes?, ¿qué tiene que ver eso con el texto para mi web?

Mi respuesta fue directa: —TODO, déjame que te explique.


¿Qué verás en este artículo?

  1. Pasos para definir tu buyer persona en el ámbito sanitario.
    • Paso #1 define tu público objetivo (target).
    • Paso #2 luego define tu paciente ideal.
    • Paso #3 ¿Ya estás lista?, ahora define tu buyer persona.
      • ¿Debo elegir un solo buyer persona?
  2. Por qué vale la pena definir tu buyer persona.

Pasos para definir tu buyer persona en el ámbito sanitario

Para poder ayudarte a definir con precisión tu buyer persona voy a utilizar el método de razonamiento deductivo.

Es decir, que razonaremos progresivamente desde un pensamiento amplio a uno más específico.

Te garantizo que será mucho más sencillo.

Pasos para definir tu buyer persona para tu web sanitaria

Primero define tu público objetivo (target)

El público objetivo (o target) hace referencia a un grupo de personas que comparten características sociodemográficas.

Ejemplo:

  • Si eres dietista-nutricionista para adolescentes, tu público objetivo podría ser jóvenes de 13 a 18 años que viven en ciudades grandes.
  • Si eres dietista-nutricionista orientada a la atención de pacientes oncológicos, tu público objetivo podría ser adultos mayores de 65 años con diagnóstico confirmado de enfermedad oncológica que viven en geriátricos.

Como verás es algo muy parecido a la definición de población blanco o universo de discurso en una investigación.

Este primer paso intenta responder una simple pregunta ¿a quién quieres dirigir tu mensaje?

Tu público objetivo agrupa usuarios en segmentos como clase social, ubicación o rango de edad.

Como dije antes, vamos a ir desde lo más general a lo más especifico.

Ahora que has definido tu población objetivo pasemos al próximo paso.

Luego define tu paciente ideal (cliente ideal)

El cliente ideal (ideal customer profile) es aquel arquetipo (o modelo) de cliente con quien disfrutas de recibir en tu clínica.

Entonces, una vez definido tu público objetivo, pasarás a centrar tu atención en las características de un «buen paciente» (cliente).

Todos sabemos que los pacientes no son iguales.

Tu paciente ideal es aquel que te escucha, sigue tus consejos, tus indicaciones, se siente muy satisfecho con tus servicios, lo expresa y te recomienda.

Piensa, ¿ya lo tienes en mente?

¡Genial! Con ese paciente en mente, pasemos al último paso que es el más importante.

¿Ya estás lista?, ahora define tu buyer persona

El buyer persona (o avatar) es un personaje ficticio que se construye a partir de del perfil psicológico de tu paciente ideal.

Este término fue acuñado por un tal Tony Zambito quien, a su vez, se inspiró en el trabajo de otros antes que él, como el desarrollador de software Alan Cooper.

Para la creación del buyer persona, vamos a entrar en la MENTE de tu paciente ideal.

¿Cómo se comporta, qué le gusta, a través de qué medios se comunica y un largo etcétera?

Tu buyer persona, reúne toda la información relativa a tu población objetivo y paciente ideal, pero además aporta la información de su personalidad.

El objetivo es crear un perfil que sintetice las características principales de los consumidores finales en tu consulta privada o tu clínica para crear estrategias que impacten en tus pacientes y sean capaces de satisfacer sus demandas.

Este perfil hará posible conocer a tu verdadero paciente potencial y, en definitiva, es lo que necesitas definir para conectar con aquellas personas que son las que van a acabar comprando tu servicio.

¿Debo elegir solo un buyer persona?

No. Aunque lo ideal es no tener más de 2 o 3.

Para un mismo servicio, puedes crear diferentes perfiles de buyer personas.

Ejemplo: Mary puede prestar servicios como dietista-nutricionista especializada en planes de alimentación vegana dirigida a chicas adolescentes y a mujeres empresarias.

De esta manera hay dos buyer persona a los cuales habrá que dirigir tu mensaje.

Pero recuerda que ambas se les prestará el mismo tipo de servicio (adaptado a su edad y necesidades) , es decir el plan de alimentación vegana.

Son dos buyer persona, pero con una necesidad de en común.

⛔ Un error sería tener varios buyer persona y ofrecer distinto tipo de soluciones a cada uno, pues generaría confusión.

Te puede ayudar, para conocer las necesidades de tus pacientes en tu web, definir previamente tu nicho de mercado.

Ya lo ha dicho un arquitecto y diseñador industrial alemán cuyos principios se basaron en la claridad y sencillez.

Al definir tu buyer persona en tu web sanitaria recuerda esta frase.

¿Por qué vale la pena definir tu buyer persona?

Porque necesitas conocer muy bien a ese paciente ideal que llega a tu web, se interesa por tu servicio y realiza alguna acción, por ejemplo pide cita.

Estás pensando (sí, puedo escuchar tus pensamientos):

«Cualquiera que encuentre mi web buscando una dietista-nutricionista le puede interesar mi servicio. Es como en mi consulta privada, cualquiera que llega a ella es desea atenderse.»

Y aquí está el ERROR: pensar que tu web es como el centro o tu consulta privada pero en formato digital.

No lo es, no funciona de la misma manera.

Observa la diferencia.

Tu paciente busca, por ejemplo, en Google la palabra dietista-nutricionista.

Aparecen muchos enlaces: las plataformas con los directorios de profesionales sanitarios más conocidas, sitios de consultas privadas geolocalizados con sus fichas de Google empresa (Google my bussiness), y enlaces gratuitos o anuncios (enlaces pagos).

Supongamos que hace clic en el primer enlace de la primera página de resultados de Google.

Entra a tu web. Pero si al entrar a tu web no "conecta" con tu mensaje retrocederá y buscará otro enlace.

Así de sencillo, ¡pasará de ti!

Recorrerá otras opciones hasta encontrar un mensaje en una web que le agrade y genere confianza como para pedir cita.

El paciente que navega en internet está buscando y analizando las distintas propuestas que puede acceder desde su computador. Aún no está decidido.

Por lo tanto, tu paciente ideal es aquel que entra en tu web, se enamora de tu propuesta, se identifica y le gustaría pedir cita contigo.

Por eso es tan importante que el mensaje de tu web conecte con lo que está buscando ese paciente.

Si tu mensaje es uno más del montón y no hay nada que encuentre que le haga pensar que eres una buena opción se irá.

¿Cómo hacer para diferenciarte?, ¿cómo hacer para conectar?

¿Necesitas aprender a crear mi buyer persona?

Te enseño en tan en mi taller de 3 pasos a definirlo. Conoce mis formaciones.

Elige un público específico, tu paciente ideal y define tu buyer persona.

De esta forma te garantizo que cuando entre a tu web expresará — ¡esto es justo lo que estaba buscando!

Conocer y definir tu buyer persona es un superpoder que te generará mejores resultados en tus pedidos de cita.

Frase de Seth Godin en su libro "This is marketing"

Un detalle, antes de irte.

No todos los copywriter desglosan en población objetivo, cliente ideal y buyer persona. Muchas veces encontrarás que para ellos son definiciones homólogas. En mi caso, aplico esta diferencia para que sea más sencillo llegar a la definición precisa de tu buyer persona.

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